Préparer une liste de 100 appels en 30 min avec Sales Navigator, Kaspr et Pappers
Préparer une liste de 100 appels en 30 min avec Sales Navigator, Kaspr et Pappers : gagnez du temps, qualifiez mieux et appelez les bons décideurs.
À 9h10, une équipe SDR perd déjà 25 minutes parce que la liste est “à peu près” bonne : numéros manquants, mauvais intitulés de poste, et décideurs hors scope. Résultat : vous lancez des appels sans être certain d’avoir le bon interlocuteur, puis vous passez l’après-midi à corriger des erreurs au lieu de générer des RDV.
Le problème n’est pas votre script. Le problème, c’est la préparation de la liste : en 30 minutes, vous devez à la fois sourcer les bons profils, enrichir des données fiables, puis vérifier la décision locale avant de composer.
En lisant cet article, vous allez gagner du temps sur votre prospection, qualifier votre ICP plus vite, et transformer vos 100 appels en conversations avec les décideurs qui ont le plus de chances de dire oui.
Pourquoi viser 100 appels en 30 minutes sans perdre en qualité ?
Parce que votre vrai goulot d’étranglement n’est pas “faire plus d’appels”, c’est transformer des conversations en meetings. Sur une base terrain de 8 520 appels, le taux connecté→meeting atteint 78%, ce qui veut dire que quand la conversation démarre, votre script peut gagner très vite. Votre objectif “100 appels en 30 minutes” sert donc une seule chose : maximiser le nombre de conversations déclenchées, sans dégrader la sélection des bons décideurs.
Pour tenir 100 appels sans perdre en qualité, vous devez séparer “temps de recherche” et “temps de téléphone”, puis standardiser la pré-qualification avant de composer. Sur le terrain, le taux de connected est de 3,4%, donc 100 appels ne donnent que 3 à 4 conversations qualifiantes si votre liste est propre. C’est pour ça que Sales Navigator pour le ciblage, Kaspr pour l’enrichissement, puis Pappers pour la vérification des signaux d’entreprise doivent fonctionner en amont, avant le premier appel.
Le test simple consiste à appliquer une checklist de 30 minutes, puis à mesurer le résultat sur la session suivante au lieu de “sentir” la qualité. Si vos conversations chutent, vous avez un problème de liste ou de cadence, pas de motivation. Pour structurer vos critères et éviter les appels perdus, vous pouvez aussi vous appuyer sur qualifier un prospect SaaS en 30 secondes avec 3 questions dès que l’appel démarre.
Minutage cible : 10 minutes Sales Navigator pour sortir 120 profils dans votre ICP, 10 minutes Kaspr pour enrichir 120 emails et numéros, puis 10 minutes Pappers pour exclure 20 profils hors scope.
Résultat attendu : 100 numéros “appelables” avec un interlocuteur cohérent avec votre décision locale, afin de stabiliser le taux de décroché utile.
Si le prospect mentionne un siège étranger ou un pilotage groupe dès les premières secondes, vous passez au suivant sans pitcher.
En terrain, ce cas fait partie des hors scope confirmés, et l’objectif est de récupérer du temps pour garder la cadence.
Quand la personne décroche, vous ne changez pas votre démarche : vous reformulez 1 phrase, puis vous posez 1 question de besoin suivie d’une question de timing.
Votre but n’est pas de “qualifier à l’aveugle” mais de créer une conversation qui mérite un next step.
| Métrique | Repère terrain | Action si écart |
|---|---|---|
| Appels → connected | 3,4% | Vérifier numéros et hors scope avant d’appeler plus |
| Connected → meeting | 78% | Réviser accroche et qualification, pas la quantité |
| Voicemail | 63% | Préparer la relance multicanale au lieu d’abandonner |
Maintenant, question pratique : sur votre prochaine session, vous voulez optimiser quoi en premier entre la qualité de liste (réduire le hors scope) et la qualité de conversation (tenir le 78% connected→meeting) ?
Comment filtrer Sales Navigator pour sortir 100 décideurs
Sur 8520 appels analysés, le taux de conversation utile atteint 3,4% et le taux de meeting 2,6%. Le levier le plus rapide avant même de décrocher est donc de réduire le hors scope, car le hors scope représente 4,1% des appels. Votre objectif en 30 minutes est de sortir une liste de 100 décideurs qui correspondent à votre ICP et qui ont une probabilité de répondre plus élevée.
Commencez par un filtre de base strict dans Sales Navigator, puis ajoutez un déclencheur situationnel avant d’exporter. La règle simple est de viser une liste où la décision locale est plausible, et d’exclure les profils où la décision est centralisée au niveau d’un groupe international. Exemple 1 — [déclencheur “nouveau décideur”] : ajoutez le filtre “ancienneté au poste” pour ne garder que les décideurs en poste depuis moins de 6 mois, car cette fenêtre de changement augmente l’ouverture aux nouvelles approches.
Ensuite, complétez chaque compte avec Kaspr et Pappers pour fiabiliser les contacts et préparer votre accroche factuelle. Vous évitez ainsi 3,9% d’erreurs de numéros observées sur la base terrain, et vous gagnez du temps sur la qualification au téléphone. Exemple 2 — [contrôle hors scope avant d’appeler] : dans Pappers, vérifiez le périmètre légal et le dirigeant local, puis supprimez les entités dont la décision opérationnelle remonte à un siège étranger.
Dans Sales Navigator, appliquez un filtre “ancienneté au poste” inférieur à 6 mois sur le rôle ciblé, puis gardez uniquement les entreprises où la décision commerciale peut être prise au niveau local.
Dans Pappers, vérifiez la structure de l’entreprise et identifiez le dirigeant ou la direction réellement responsable du périmètre local, puis retirez les comptes où la décision est centralisée.
Avant d’exporter vers votre CRM, utilisez Kaspr pour confirmer les emails et numéros, puis supprimez les doublons de contacts au niveau du même compte.
| Filtre Sales Navigator | But en 30 minutes | Sortie attendue |
|---|---|---|
| Rôle + ancienneté au poste < 6 mois | Créer une probabilité d’ouverture | Décideurs “en transition” |
| Géographie + taille d’entreprise | Limiter le hors scope | 100 comptes appelables |
| Exclusion “groupe international / siège” | Éviter les décisions centralisées | Moins de non-décisionnaires |
Pour aller plus vite, gardez une seule logique de qualification : “le bon interlocuteur, au bon niveau de décision, au bon moment”. Si vous voulez relier cette liste à votre discours, utilisez le script pour nouveaux managers et next steps sur Script Head of Sales 90 jours : pitch pour nouveaux managers et +RDV en 3 mois. Et si votre problème principal est l’identification du décideur, appliquez la détection hors scope en 15 secondes décrite dans Détection hors scope cold call en 15 secondes.
Comment enrichir avec Kaspr et vérifier avec Pappers
Kaspr sert à enrichir vos prospects avec des emails et des numéros, puis Pappers sert à vérifier les informations d’entreprise avant vos appels. Sur votre base, l’objectif est de réduire les erreurs de liste, car le terrain levelup-sales montre 3,9% d’erreurs de numéros sur 8 520 appels. Quand vous réduisez ces erreurs, vous augmentez mécaniquement le nombre de conversations utiles sans changer votre script.
- Exportez la liste de 100 entreprises depuis Sales Navigator avec le rôle cible (ex: Head of Sales).
- Enrichissez chaque entreprise avec Kaspr pour obtenir au moins 1 email pro et 1 numéro.
- Gardez uniquement les contacts avec un statut “validé” ou “vérifié” dans Kaspr.
- Notez le champ “source” dans votre CRM pour tracer l’origine des données.
Pappers sert ensuite à valider la cohérence entre la fiche entreprise et les informations de vos contacts, surtout pour les dirigeants et la structure locale. Dans la base terrain levelup-sales, 4,1% des appels sont hors scope, et une partie vient de listes trop larges ou de mauvaises attributions de périmètre. Si Pappers montre un siège central ou une organisation qui ne donne pas de décision locale, vous coupez le prospect avant d’y perdre du temps.
- Recherchez l’entreprise sur Pappers et ouvrez l’onglet “dirigeants”.
- Comparez le nom du dirigeant ou du représentant avec le contact que vous avez dans Kaspr.
- Vérifiez la date de création, l’effectif et la forme juridique pour confirmer que l’entreprise correspond à votre ICP.
- Si Pappers indique une décision centralisée (groupe, siège étranger), remplacez le contact par un interlocuteur local ou stoppez l’appel.
Pour gagner du temps en 30 minutes, faites un “double filtre” : un filtre qualité Kaspr avant l’appel, puis un filtre cohérence Pappers sur les 20 comptes les plus prioritaires. Le terrain montre 63% des appels qui tombent en messagerie, donc vous voulez maximiser les chances de décroché sur les bons numéros et les bons décideurs dès la première tentative. Si vous avez déjà un doute sur votre prochaine étape, vous pouvez aussi cadrer votre qualification avec qualifier un prospect SaaS en 30 secondes avec 3 questions avant de lancer la série d’appels.
- Sur votre liste de 100, gardez 20 comptes “score ICP” les plus élevés dans Sales Navigator.
- Appliquez Kaspr sur les 100 pour obtenir emails et numéros, puis marquez les contacts “validés”.
- Vérifiez Pappers uniquement sur les 20 comptes pour confirmer décision locale et cohérence dirigeants.
- Appelez en premier les 20 comptes vérifiés, puis étendez à la liste complète uniquement si le taux de décroché reste stable.
| Contrôle | Règle | Action si non conforme |
|---|---|---|
| Numéro Kaspr | Contact “validé” | Remplacer par le numéro alternatif Kaspr |
| Dirigeant Pappers | Cohérence du nom | Rechercher un interlocuteur local ou couper le compte |
| Périmètre décision | Décision locale possible | Passer au bon rôle (ou exclure hors scope) |
Quels contrôles faire avant d’appeler pour éviter hors-scope et erreurs
Avant de lancer vos 100 appels, lancez une checklist de contrôle en 10 minutes pour éviter les hors-scope et les erreurs qui ruinent la cadence. Sur 8 520 appels analysés, 4% des contacts sont hors-scope et 3,9% sont des numéros erronés, ce qui fait perdre du temps dès le premier appel.
Le premier contrôle consiste à valider le bon interlocuteur et le bon périmètre local, car les filiales de groupes internationaux déclenchent des refus “non décisionnaire” très fréquents. Si l’entreprise est pilotée au siège, la meilleure action est de passer au contact local ou d’identifier le décisionnaire réel avant de pitcher.
Le deuxième contrôle consiste à vérifier la cohérence de vos signaux d’intent avec votre ICP, puis à sécuriser vos numéros via un contrôle de doublons et de format. En pratique, un “en cours d’acquisition” ou “trop tard, on vient de signer” se traite avec un rappel planifié, pas avec une relance immédiate.
Pour cadrer vos contrôles “avant appel” sur la partie qualification, utilisez aussi votre grille de détection hors-scope en 15 secondes, puis appliquez-la au moment où vous récupérez l’information dans Sales Navigator, Kaspr et Pappers. Si vous voulez passer plus vite sur la décision “qui appeler”, reliez vos contrôles à une logique de scoring simple et datée.
Pour aller plus loin sur la qualification rapide et la détection hors-scope, lisez détection hors scope cold call en 15 secondes. Pour traiter les cas “déjà équipé” sans perdre la conversation, lisez objection concurrent cold call : 3 réponses.
Ce que vous faites demain matin
⏱️ Lancez un mini-bloc de 30 minutes à 9h30 : ouvrez Sales Navigator, exportez 100 prospects “dans votre ICP”, puis passez directement au scoring rapide (0 à 10) pour isoler la liste A.
Ensuite, enchaînez avec Kaspr pour enrichir 100 numéros et emails, puis vérifiez 10 entreprises dans Pappers (dirigeant + santé) avant votre première vague d’appels de la journée.
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