Lancer une offre en moins de 4h et la confronter au marché, pas besoin de site ni d'autorité pour démarrer
Un téléphone. Un tableur. Un fichier de prospection B2B de 100 personnes. C'est tout ce qu'il faut pour tester ton marché et décrocher tes premiers RDV. Pas de site internet. Pas de page LinkedIn parfaite. Pas d'autorité. Tu n'en as pas encore, et c'est normal. Le reste, c'est de la procrastination déguisée en préparation.
Je suis mentor pour des startups. Et chaque semaine, je vois la même chose : des fondateurs avec une vraie idée qui passent trois mois à peaufiner leur produit, à construire leur deck, à choisir leur stack tech. Et qui n'ont pas encore parlé à un seul client potentiel.
Quand quelqu'un vient me voir et me dit « j'aimerais que tu fasses de la prospection pour moi », la première question que je pose c'est : est-ce que tu as des clients ? S'il me dit non, la réponse est simple : va d'abord en chercher toi-même. Tu dois être ton premier commercial. Parce que si tu n'as pas réussi à pitcher ton offre et à comprendre ce qui bloque, personne ne pourra le faire à ta place.
Voilà la méthode que j'utilise avec les fondateurs en GTM. Cinq étapes. Et à la fin, tu auras tes premiers RDV, sans produit fini, sans budget marketing, sans équipe commerciale.
Écris ce que tu vends en une phrase, une seule
Avant de prospecter quoi que ce soit, tu dois répondre à trois questions en trente secondes : qu'est-ce que je vends ? À qui ? Et pourquoi les gens achèteraient chez moi ?
Le format : « Je permets à [type d'entreprises] du secteur [X] de [résoudre ce problème précis]. Grâce à ça, ils obtiennent [bénéfice A], [bénéfice B], [bénéfice C]. Et on y arrive grâce à [ta méthode]. »
Si cette phrase n'est pas claire, on s'arrête là. Tout le reste s'effondre sans cette base. Un seul problème à résoudre. Pas dix. Pas cinq. Un. Les fondateurs qui me disent "mon produit peut adresser tel secteur, tel autre, et aussi celui-là" ont déjà perdu.
Outils nécessaires : un papier, un crayon, ensuite un écran si besoin. Coût : zéro euro.
Définis ton ICP, un secteur, un persona, point
Une fois que tu sais ce que tu vends, tu peux définir à qui. L'ICP (Ideal Customer Profile) c'est un type d'entreprises précis et une personne précise dans cette entreprise.
Exemple : « Startups SaaS B2B, entre 1 et 15 personnes, basées en France, en phase GTM, dont le fondateur n'a pas encore de système commercial. » Et la personne ciblée : le fondateur ou co-fondateur.
Tu peux commencer large sur quelques critères, mais choisis un secteur et un persona. Pas deux. Pas trois. Un. Tu élargiras une fois que tu as validé que ça convertit. Coût : zéro euro.
Construis ta liste, 100 à 150 personnes maximum
Version zéro euro : tu vas sur LinkedIn, tu fais ta recherche à la main avec les critères de ton ICP, tu sauvegardes les profils qui t'intéressent dans une liste (LinkedIn te le permet en version gratuite), et tu les exportes dans un Google Sheets. C'est manuel, c'est lent, mais ça marche et ça coûte rien.
Version accélérée : Zeliq permet déjà de faire des recherches et d'extraire des listes dans sa version gratuite (jusqu'à une centaine de résultats). Fullenrich fonctionne de la même façon.
Une fois ta liste construite, tu l'enrichis, c'est-à-dire que tu vas aller chercher les numéros de mobile (les 06, pas les fixes). C'est là que le seul vrai coût arrive : entre 0, 30 € et 1, 50 € par ligne selon l'outil et ce que tu veux récupérer (mobile seul ou mobile + email).
Objectif : 100 à 150 contacts enrichis avec un numéro de mobile validé. Pas plus pour commencer.
Le script, simple, humain, sans mentir
Ton script n'est pas un argumentaire de vente. C'est une demande de retour terrain. Voilà la structure :
« Bonjour [prénom], je suis [ton prénom]. Je passe pas mal d'appels ce matin auprès de personnes de votre secteur, on développe une solution et on n'a surtout pas envie d'être à côté de la plaque. Je sollicite des professionnels pour avoir leurs retours. Si vous avez 30 secondes, je vous explique pourquoi je vous appelle. »
Si la personne dit oui : tu livres ton pitch de l'étape 1. Et tu conclus : « Mon objectif ce n'est pas de vous prendre du temps maintenant, c'est de vous proposer 30 minutes pour vous présenter ce qu'on construit et avoir vos conseils. »
Pas de forcing. Une vraie demande d'avis. Et rappelle-toi : tu testes une idée, pas un produit fini.
Prends le téléphone, maintenant
C'est là que tout le monde hésite. Et c'est compréhensible, quand j'ai démarré, j'avais très peur de prendre le téléphone. Mais c'est irrationnel.
La réalité terrain après 8 500 appels : les trois quarts du temps, ça ne répond pas. C'est normal. Sur 100 appels, tu auras peut-être 20 personnes au téléphone. Et quand tu les as, ils sont presque toujours sympas. On se fait rarement envoyer bouler.
Oublie le CPF et les panneaux photovoltaïques. Tu appelles des professionnels pour leur demander leur avis sur un vrai problème que tu cherches à résoudre. C'est différent.
Sur les outils : arrête de remettre à demain
On entend tout le temps la même chose : « Il faudrait que j'utilise un outil pour les séquences email, un autre pour LinkedIn, un autre pour automatiser… » Résultat : on passe trois semaines à comparer des outils et on n'a toujours pas passé un seul appel.
Si tu as peur de parler aux gens, aucun outil ne réglera ça. Les séquences LinkedIn et les emails automatisés, c'est bien, mais ça ne remplace pas une vraie conversation. Et si l'idée de décrocher ton téléphone te paralyse, le problème n'est pas commercial. Prends un coach. Parce que ton rôle de dirigeant, c'est de parler à un maximum de monde, tous les jours.
Voilà le coût réel pour démarrer ta prospection de zéro :
| Outil | À quoi ça sert | Coût |
|---|---|---|
| Papier + crayon | Rédiger son offre et son ICP | 0 € |
| LinkedIn (gratuit) | Chercher et sauvegarder des profils à la main | 0 € |
| Zeliq ou Fullenrich (gratuit) | Extraire des listes de prospects | 0 € |
| Google Sheets | Gérer son fichier de prospection | 0 € |
| HubSpot CRM | Suivre ses contacts et ses relances | 0 € |
| Enrichissement mobile (Fullenrich) | Récupérer les numéros 06, 100 contacts | ~55 € |
| Micro-casque optionnel | Passer ses appels confortablement | ~30 € |
| Dialer Ringover optionnel | Numéro pro, enregistrement, statistiques appels | ~21 €/mois |
| Total pour démarrer (sans dialer) | ~55 à 85 € | |
C'est ça, la vraie stack pour tester un marché. Pas dix outils, pas un abonnement à 500 €/mois. 55 à 85 euros et du temps.
Les objectifs semaine par semaine, sans ça, rien ne se passe
Dernier point, et il est critique : lève les mains du produit. À un moment, tu dois arrêter de le toucher. Sinon tu tombes amoureux de lui, tu passes tes journées à l'améliorer, et tu n'as toujours pas parlé à un client au bout de six mois.
Tu te fixes des cibles claires, semaine par semaine. Pas des KPI, des engagements concrets :
En un mois, avec ce planning, tu auras parlé à des dizaines de vrais prospects et tu sauras si ton idée intéresse quelqu'un. C'est ça, la vraie validation marché.
Ce que le cold call te donne vraiment
La prospection téléphonique en GTM, ce n'est pas juste pour prendre des RDV. C'est ton meilleur outil de recherche marché, gratuit, en temps réel, directement depuis les gens qui savent de quoi ils parlent.
Tu ne peux pas avoir cette information dans un Google Form. Elle vient uniquement d'une vraie conversation.
Et autre chose : faire du cold call libère de la peur du non. Les fondateurs tombent amoureux de leur produit. Ils évitent la confrontation avec le marché parce qu'ils ont peur d'entendre que ça ne marche pas. Le téléphone t'oblige à sortir de cette bulle.
Les trois quarts des startups qui échouent échouent parce que les fondateurs ont mis leur produit en ligne et ont attendu que les clients arrivent tout seuls. Personne ne fera le travail à ta place. Chaque jour qui passe sans parler à un prospect est un jour de moins pour valider que quelqu'un veut bien payer pour ce que tu construis.
Sans exception.
Si tu n'es pas capable de vendre ton produit toi-même, de le pitcher, de convaincre, de gérer les objections, tu ne pourras pas briefer quelqu'un d'autre pour le faire à ta place. Tu dois d'abord te casser les dents dessus. C'est non négociable.
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