Décroché, RDV, no-show, ICP, SDR, phoning, session : les termes qu'on utilise sur le site, dans les comptes rendus et sur le blog, avec la définition exacte qu'on applique à nos chiffres. Quand on publie un taux, c'est avec ces définitions.
La personne qui filtre les appels avant le décideur : standard, accueil, assistante. Un barrage n'est pas un refus. Il faut lui donner une raison claire de transmettre, sans mentir sur l'objet de l'appel.
Commercial chargé de créer des opportunités auprès de comptes qu'il va chercher lui-même (outbound), souvent des comptes plus gros ou ciblés un par un. En France, on emploie souvent BDR et SDR l'un pour l'autre.
Voir aussi : SDR externalisé
L'ordre et le rythme des prises de contact avec un même prospect : appel, mail, message LinkedIn, rappel. Une bonne cadence fixe à l'avance combien de tentatives on fait, et quand on arrête.
Voir aussi : Système commercial multicanal
Appel passé à un prospect qui ne vous attend pas et ne vous connaît pas. Chez LevelUp Sales, le cold call sert d'abord à discuter avec son marché ; le rendez-vous vient ensuite.
Voir aussi : Cold call B2B externalisé
Le mail ou l'appel qui sécurise un RDV après l'appel : invitation envoyée, rappel la veille ou le jour même, nouveau créneau si besoin. Sans confirmation, une partie des RDV n'est pas honorée.
Voir aussi : No-show
La personne qui peut dire oui à l'achat, ou qui porte le sujet en interne. Dans une PME, c'est souvent le dirigeant. Dans une entreprise plus grande, le décideur et l'utilisateur sont rarement la même personne.
Un appel où une personne a répondu. La messagerie, la sonnerie dans le vide ou le mauvais numéro ne comptent pas. Le taux de décroché se calcule sur le nombre total d'appels passés.
Voir aussi : Repères observés
Le plan pour amener une offre à ses clients : à qui on vend, avec quel message, par quels canaux, à quel prix. Appeler le marché est une façon rapide de vérifier ce plan avant d'y mettre plus d'argent.
Voir aussi : Valider son marché SaaS
Le profil d'entreprise qui a le plus de chances d'acheter et de rester client : secteur, taille, situation, problème à résoudre. L'ICP décrit une entreprise ; le persona décrit la personne à appeler dans cette entreprise.
Voir aussi : Persona · Offre commerciale claire
La réunion de lancement d'une mission. Chez LevelUp Sales, l'offre et l'ICP y sont challengés avant le premier appel, avec un avis franc sur ce que le marché risque d'en penser.
Voir aussi : Travaillons ensemble
Le mail promis en fin d'appel (« envoyez-moi quelque chose »). Il doit partir le jour même, court, avec ce qui a été dit au téléphone. Beaucoup de prospects intéressés se perdent parce que ce mail ne part jamais.
L'appel tombe sur le répondeur. Ce n'est pas un décroché. Laisser un message court peut servir, mais il ne remplace pas un rappel à une autre heure.
Combiner téléphone, mail et LinkedIn pour toucher un même prospect. Chaque canal a son rôle : le téléphone pour la conversation, le mail pour le détail, LinkedIn pour être reconnu avant l'appel.
Voir aussi : Système commercial multicanal
Un rendez-vous calé où le prospect ne vient pas. Sur nos missions, on observe 30 à 45 % de RDV non honorés quand personne ne s'occupe des confirmations et des rappels.
Voir aussi : Confirmation de rendez-vous
La raison que donne un prospect pour ne pas avancer : « pas le temps », « déjà équipé », « envoyez un mail », « trop cher ». Une objection dit souvent quelque chose de vrai sur l'offre ou sur la cible. On la note, on la compte, on adapte le discours.
La prospection où c'est vous qui allez chercher le client (appel, mail, message), par opposition à l'inbound, où le client vient à vous (site, contenu, recommandation).
La personne à joindre dans l'entreprise cible : son poste, ce qui l'occupe, ce qu'elle risque, ce qui la fera écouter. Un même ICP peut avoir plusieurs personas.
Voir aussi : ICP
Mot employé en France pour désigner une campagne d'appels téléphoniques, en général sortants, vers une liste de contacts. En B2B, on parle aussi de téléprospection ou de cold call. Le mot vient de l'anglais mais n'y est presque pas utilisé dans ce sens.
Voir aussi : Téléprospection · Cold call
L'ensemble des opportunités en cours, rangées par étape : premier contact, RDV, démo, proposition, signature. Un pipeline sain se nourrit chaque semaine ; c'est le rôle d'une prospection régulière.
Les premières phrases qui disent qui vous êtes et pourquoi vous appelez. Au téléphone, il doit tenir en moins de 30 secondes et parler du problème du prospect, pas de votre produit.
Confier tout ou partie de sa prospection à un prestataire : ciblage, appels, mails, relances, prise de RDV. Le dirigeant garde les rendez-vous et la vente.
Voir aussi : Prospection externalisée pour SaaS
Un créneau calé pendant l'appel, quel que soit l'interlocuteur, qu'il soit tenu ou non. C'est la définition utilisée dans tous nos chiffres.
Voir aussi : No-show
Reprendre contact avec un prospect qui n'a pas répondu ou qui a demandé de rappeler plus tard. Une relance planifiée à une date précise vaut mieux que trois relances au hasard.
Nos chiffres de campagne, toujours donnés avec leur base et leur date. Au 06/10/2026 : plus de 10 000 appels, 5,4 % de décrochés (589), 267 RDV, soit 2,4 % des appels et 45 % des décrochés. Ce n'est pas une moyenne du marché.
Voir aussi : Baromètre de la prospection téléphonique B2B
La trame d'un appel : accroche, question de découverte, réponses aux objections, proposition de RDV. Un bon script se réécrit après chaque session, à partir de ce que les prospects ont vraiment dit.
Commercial chargé de la première étape de la vente : appeler, qualifier, prendre des rendez-vous pour la personne qui vendra ensuite. Un SDR externalisé fait ce travail sans être salarié de l'entreprise.
Voir aussi : SDR externalisé B2B
Chez LevelUp Sales : une journée de travail d'appels, soit 100 à 150 appels, en général découpée en deux demi-journées pour tester des jours et des heures différents.
La prospection commerciale par téléphone : appeler des entreprises qui ne sont pas encore clientes pour ouvrir une conversation, qualifier un besoin et proposer un rendez-vous. En B2B, elle peut être faite en interne ou confiée à un prestataire.
Voir aussi : Prospection téléphonique B2B externalisée · Baromètre
La part des appels, ou des décrochés, qui finit en RDV. Il faut toujours dire sur quelle base on le calcule : 2,4 % des appels et 45 % des décrochés, ce n'est pas la même chose.
Voir aussi : Repères observés
Une session d'appels, et vous savez combien de prospects décrochent, ce qu'ils répondent à votre offre et combien acceptent d'en parler. On commence par challenger votre offre et votre cible en kick-off.
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