Script de prospection téléphonique : 7 modèles B2B
Script de prospection téléphonique B2B : la trame en 5 temps et 7 modèles prêts à adapter (accroche, standard, messagerie, objection mail, prise de RDV).
En bref : un bon script de prospection téléphonique n'est pas un texte à lire. C'est une trame en cinq temps (accroche, permission, question, proposition, prochaine étape) avec des phrases prêtes pour les situations qui reviennent : standard, messagerie, prospect pressé, objection. Vous trouverez ci-dessous la trame et les modèles que nous utilisons, à adapter à votre offre.
Un script sert à deux choses : ne pas improviser sur les moments qui comptent, et pouvoir comparer les appels entre eux pour savoir ce qui marche. Il ne sert pas à réciter. Un prospect entend très vite quand quelqu'un lit.
La trame en 5 temps
- Accroche : votre nom, votre entreprise, et pourquoi vous l'appelez lui.
- Permission : « Je vous prends deux minutes, et si ce n'est pas pour vous, vous me le dites. »
- Question : une question sur sa situation actuelle, pas sur votre produit.
- Proposition : ce que vous faites pour des entreprises comme la sienne, en une phrase.
- Prochaine étape : un rendez-vous daté, un rappel daté, ou un non clair.
La méthode complète de l'appel, du fichier au suivi, est dans notre guide de la prospection téléphonique B2B.
Modèle 1 : l'accroche de base
« Bonjour Madame Martin, Paul Durand, de [entreprise]. Je vous appelle parce que nous travaillons avec des [type d'entreprise] qui [problème précis]. Je vous prends deux minutes pour voir si c'est un sujet chez vous ? »
Ce qui compte : le problème cité doit être celui de la cible, dans ses mots. « Améliorer votre performance commerciale » ne veut rien dire. « Vos commerciaux passent leurs vendredis à remplir le CRM » se visualise. Pour la structure détaillée en 70 secondes, voir le pitch AIDA.
Modèle 2 : le standard
« Bonjour, je souhaite parler à Madame Martin, la directrice financière, s'il vous plaît. C'est Paul Durand, de [entreprise]. »
Si on vous demande l'objet : « C'est au sujet de [thème lié à sa fonction], je préfère lui en parler directement, deux minutes suffisent. » Pas de faux rendez-vous, pas de « elle m'attend ». Les variantes sont dans passer le standard en 3 phrases sans mentir.
Modèle 3 : le prospect pressé
« Je vous rappelle quand ? Demain 8 h 30 ou jeudi en fin de journée ? »
Un « je n'ai pas le temps » n'est pas un refus. Proposez deux créneaux précis plutôt qu'un « quand ça vous arrange ». Un rappel daté vaut beaucoup mieux qu'un rappel vague.
Modèle 4 : la question qui fait parler
« Aujourd'hui, comment vous faites pour [tâche liée au problème] ? »
Puis vous vous taisez. La réponse vous dit s'il y a un sujet, et vous donne ses mots pour la suite. D'autres formulations : questions ouvertes en cold call et questions de qualification.
Modèle 5 : la proposition et la prochaine étape
« Ce qu'on fait pour des entreprises comme la vôtre, c'est [résultat concret]. Le plus simple, c'est d'en parler vingt minutes avec [personne]. Mardi 10 h ou mercredi 14 h ? »
Une seule phrase de proposition. Si le prospect veut en savoir plus, il posera la question, et c'est bon signe. Terminez toujours sur une date : un rendez-vous, un rappel, ou une décision claire.
Modèle 6 : la messagerie
« Bonjour Madame Martin, Paul Durand, de [entreprise], au sujet de [problème précis]. Je vous envoie un mail de deux lignes et je vous rappelle jeudi matin. Mon numéro : [numéro]. »
Moins de vingt secondes, une raison, une prochaine étape. Puis le mail part vraiment, et le rappel a vraiment lieu. Autres variantes : scripts de messagerie.
Modèle 7 : « envoyez-moi un mail »
« Avec plaisir. Pour vous envoyer quelque chose d'utile, c'est plutôt [option A] ou [option B] qui vous concerne ? »
Une question suffit à savoir si la demande est polie ou réelle. Si elle est réelle, envoyez le mail le jour même et notez la relance. Sur nos missions, dans 70 % des cas, le dirigeant qui prospecte lui-même n'a pas le temps d'envoyer ces mails : c'est là que beaucoup de rendez-vous se perdent. Les autres objections sont traitées dans objections en prospection téléphonique B2B.
Adapter le script à la cible
La trame reste la même, le vocabulaire change :
- dirigeant de PME : direct, concret, son temps compte ;
- directeur financier : chiffres, risques, délais ;
- éditeur SaaS : script cold call SaaS en 5 étapes ;
- BTP et artisans : script sans jargon ;
- industrie : script pour PME industrielles.
Améliorer le script session après session
Un script s'écrit au bureau et se corrige au téléphone. Après chaque session, nous relisons trois choses : à quel moment les prospects raccrochent, quelles objections reviennent, et quelle phrase précède les rendez-vous. On change une seule chose à la fois pour savoir ce qui a joué. La méthode : la boucle d'amélioration du script. Pour tester votre session, le diagnostic cold call repère l'étape qui casse.
Les erreurs à éviter
- Lire le texte mot à mot.
- Présenter le produit avant de savoir si le sujet existe chez le prospect.
- Finir l'appel sans date.
- Promettre un mail et ne pas l'envoyer.
Liste complète : 10 erreurs de cold call qui font raccrocher.
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