La formule du taux de conversion
Exemple : votre page a reçu 1 200 visites et 36 personnes ont demandé un devis. Le taux de conversion est de 36 ÷ 1 200 × 100 = 3 %.
La même formule sert à chaque étape d'un tunnel de vente : visites → demandes, appels → décrochés, décrochés → rendez-vous, rendez-vous → signatures. On divise toujours le nombre de l'étape suivante par celui de l'étape précédente.
Pourquoi raisonner par étape
Un taux global (« 1 client pour 400 appels ») ne dit pas quoi corriger. Le tunnel, si. Chaque étape qui casse pointe vers une cause différente :
| Étape faible | Cause probable |
|---|---|
| Appels → décrochés | L'heure d'appel ou la qualité des numéros (standards, lignes génériques). |
| Décrochés → discussions | La cible : la personne ne se sent pas concernée. |
| Discussions → rendez-vous | L'offre, ou le moment. Notez les objections mot pour mot. |
| Rendez-vous → signatures | La qualité du rendez-vous et la suite donnée : relance, proposition, délai. |
Pour repère, sur nos missions, 5,4 % des appels aboutissent à une personne qui répond (plus de 10 000 appels, observé au 06/10/2026). Pour aller plus loin sur la lecture d'une session, utilisez le diagnostic cold call.
Taux de conversion et taux de transformation
Les deux mesurent la même chose : la part des essais qui aboutissent. En marketing, on parle plutôt de taux de conversion (visiteurs qui deviennent prospects). En vente, de taux de transformation (rendez-vous ou devis qui deviennent clients). Le calcul est identique.
Questions fréquentes
Quelle est la formule du taux de conversion ?
Taux de conversion = (nombre de conversions ÷ nombre total d'essais) × 100. Exemple : 6 rendez-vous pour 120 discussions donnent 6 ÷ 120 × 100 = 5 %.
Quel est un bon taux de conversion en prospection B2B ?
Il dépend de l'étape. Sur nos missions, 5,4 % des appels aboutissent à une personne qui répond (plus de 10 000 appels, observé au 06/10/2026). Le reste dépend beaucoup de la cible et de l'offre : comparez-vous d'abord à vos propres sessions.
Comment calculer un taux de conversion entre deux étapes ?
Divisez le nombre de l'étape suivante par celui de l'étape précédente. Si 30 personnes décrochent et que 4 prennent rendez-vous, le passage décroché → rendez-vous est de 4 ÷ 30 = 13,3 %.
Taux de conversion et taux de transformation, c'est pareil ?
Dans l'usage, oui : les deux mesurent la part des essais qui aboutissent. En vente, on parle plutôt de taux de transformation pour le passage du rendez-vous à la signature.
Combien d'appels faut-il pour signer un client ?
Multipliez les taux de chaque étape. Le calculateur du tunnel fait le calcul à partir de vos chiffres et montre l'étape qui pèse le plus.
Combien de décideurs pouvez-vous appeler ?
Donnez-nous votre email et votre site. Nous en déduisons votre cible et nous comptons les décideurs qui y correspondent en France. Réponse sous 48 h, avec un échantillon sans nom et la formule qu'on vous conseille. Gratuit, sans engagement : si le marché ne tient pas, on vous le dit.